Miten hyödynnän tekoälyä myynnissä?
Uskon myynnin tapahtuvan nyt ja jatkossa ihmiseltä ihmiselle. Se ei kuitenkaan tarkoita, etteikö myynnin prosesseihin kannattaisi hyödyntää tekoälyä.
1Mikä ongelma?
Prospektointi on yksi myynnin tärkeimpiä tehtäviä, samalla sellainen, jota helposti laiminlyödään. Se on luonteeltaan erilaista kuin se, millaisena myynti usein ajatellaan. Samalla se on hyvin aikaa vievää tai kallista.
2Miten lähdettiin liikkeelle?
Jokainen ehdokas piti hakea verkosta erikseen: verkkosivut, taloustiedot ja päättely, sopiiko vai ei. Iltapäivä hupeni listan rakentamiseen ennen kuin yhtään kontaktia oli tehty. Lisäksi listalle jäi yrityksiä, joiden kontaktointi oli hukattua aikaa molemmilta.
3Mitä muutettiin ensin?
Ideaaliasiakasprofiili kirjoitettiin kerran auki: toimiala, koko, tilanne ja mikä tekee yhteydenotosta ajankohtaisen. Sen jälkeen ohjeet verkkohakuun valituilta sivustoilta. Ensin nopeasti yhdellä haulla tehty rajaus ja sitten syvempi sopivuuden arviointi. Tämä toimi, mutta hetken kuluttua vastaan alkoi tulla samoja yrityksiä.
4Toinen kehityskierros
Yritykset palaavat nyt kolmessa pinossa: kontaktoitavat, hylätyt tai sopii paremmin toiseen palveluun. Yksikään yritys ei pyöri putkea kahdesti, vaan tekoäly käy läpi aikaisemmin prospektoidut ja hylkää suoraan kyseiset yritykset jatkosta.
Missä sama toistuu teillä
Mekanismi on sama aina, kun ehdokkaita on enemmän kuin aikaa ja valintakriteerit voi kirjoittaa auki.
Asiakkaiden kyselyt
Lajitellaan kyselyt oikeaan paikkaan ja automatisoidaan matalan riskin vastaukset.
Rekrytointi
Hakemusten seulonta samoilla, kerran auki kirjoitetuilla kriteereillä.
Hankinta
Toimittajavertailu, jossa jokainen vaihtoehto saa perustelun.
Mikä ei toiminut
Kokorajaus petti fyysisen työn aloilla.
Sama sääntö karsi kaikkia toimialoja henkilöstömäärän mukaan. Asiantuntijatyössä se toimi, fyysisen työn aloilla ei: hyviä yrityksiä putosi listalta. Tämä maksoi sen, että lista piti käydä uudestaan läpi. Sääntö kirjoitettiin uusiksi toimialakohtaiseksi.
Missä teillä on enemmän ehdokkaita kuin aikaa?
Työkalut ovat tavallisia ja kenen tahansa saatavilla. Tärkeintä on sopivan valinta ja eniten aikaa vie sääntöjen kirjoittaminen niin tarkasti, että kone tekee oikean valinnan ilman sinua.
Varaa ilmainen alkukartoitus